價值主張(Value Proposition)：用價值主張圖了解顧客1 min read

《獲利世代》書中提到的商業模式九宮格中，最核心的部分也就是第一步與第二步需要完成的，描繪「目標客群」和撰寫「價值主張」，這不僅是一個商業模式的起點，更是這個商業模式成敗的關鍵之一，而「價值主張圖」就是個非常好用的工具，能更有效率的掌握獲利的關鍵。

什麼是價值主張圖(Value Proposition)?

價值主張圖是由，「目標客群的描述」，加上「品牌價值內容」組合而成。

在製作價值主張圖時，需先針對目標客群進行分析描述，可以分成三個步驟：

思考顧客的「獲益」有哪些？

什麼樣的商品或服務，可以使目標客群感到開心，並能讓他們更順利的達成「任務」呢？透過與團隊的腦力激盪，或許可以從中思考出更細緻的內容，再行銷端的操作能加強這方面的優勢，甚至能提供給產品部門理想的市場回饋。

思考顧客要完成什麼「任務」？

不管在生活或是工作中，顧客的日常習慣需要完成哪些特定事項呢？他們可能需要滿足同儕間的社交、想要獲得某種感受，或是直覺性的想要擁有什麼功能性的商品等等，以賣外套的品牌來說，追求真正的保暖，或追求潮流的象徵，顧客想要完成的任務，會有滿大的差異。

思考顧客的「痛點」是什麼？

什麼樣的阻礙卡住了顧客無法完成任務？描繪痛點是老生常談的議題了，但仍然是重要的一環，透過市場調查可以清楚掌握目標客群的困難或限制，多深入調查，或許會有預想之外的發現也不一定。

關於品牌需要創造什麼樣的價值的內容描述，

一樣分為三個步驟來思考：

我們能幫助「創造什麼獲益」？

為了提供目標客群更開心的感受或需求，我們的品牌理念和精神是什麼呢？可以從「馬斯洛的需求層次理論」依依來達成，藉由這樣的分層討論和分析，更能清楚掌握能為目標客群創造什麼效益。

我們能提供什麼樣的「產品和服務」？

品牌的價值主張，可以提供什麼樣具體的產品和服務來使目標客群，更輕易的完成任務呢？對應到顧客描述的任務區塊，從社交、情緒及功能性等等著手發想，更能有效討論出更為細緻的內容。

我們有什麼「痛點的解決方案」？

我們可以如何幫助目標客群解決達成任務的阻礙？哪些是我們辦得到的呢？具體的描述什麼方式可以解決，更能聚焦在特定的項目上，若利用團隊優勢還能達到什麼超乎預期的效果，值得深入思考。

價值主張圖的適合程度?

經過上述的分析之後，可以很鮮明的看出，目前的品牌推出的產品或服務，是否真的可以對應到目標客群的需求，從三個面向的對應來看，可以更清楚的發現問題點在哪裡。透過實力分析，更能看出價值主張圖發會的功效。

實際案例分析

以特斯拉為例，可以清楚的看到它如何達到顧客描述與價值主張吻合的需求，這邊列出提供幾項說明：

• 獲益方面

顧客希望車子可以獲得朋友們的稱讚，也非常在意設計外型和品牌的知名度，而特斯拉在這方面，專注的提供高品質的設計車款，並推出知名的電動車系列加上超快速的瞬間加速，依依滿足顧客獲益的需求。

• 任務方面

顧客希望有成功人士的象徵，在特斯拉的品牌形象經營和定價後，推出車款可以應對這樣的需求象徵，達成顧客追求內心的滿足。

• 痛點方面

顧客在意充電問題是否能順利抵達目的地，以及電池壽命的疑慮，特斯拉也特別提出相應作法，鋪設完整的充電網絡，避免中途需要充電找不到充電站的困擾，以及有較長的電池保固，更能讓顧客對於電池使用的安心程度。

價值主張圖不只是商業模式中重要的一環，更能從中分析出目前的產品或服務，是否真的能滿足目前市場的客群的需求，透過價值主張圖，可以更有效率的達到穩健的獲利方程式。

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