雙十一風暴來襲,如何製造利益點使消費者買單?1 min read

By 2019-11-12 11 月 13th, 2019 數位行銷
文章封面-雙11購物

雙十一起源於阿里巴巴旗下的購物網站,在2009年11月11日舉辦的「淘寶商城促銷日」。而現在已演變成電商一年一度的購物活動,並深深影響了全球零售業,更是飄洋過海,傳入了台灣。

今年的雙十一將近,不免好奇,究竟是什麼樣的要素支撐著這傳奇性的節日?

對於電商行業而言,活動 = 噱頭 + 利益點。噱頭是告訴消費者你為什麼要這樣做,也是給消費者一個不斷購買商品的理由。利益則是能讓消費者感受到的、實際得到的東西。以下分別解釋這兩個關鍵要素是如何運作,並為電商、店鋪帶來效益。

噱頭是給消費者一個不斷購買商品的理由

(噱頭是給消費者一個不斷購買商品的理由/圖:Pexels)

製造噱頭

從用戶的角度出發,製造一個用戶滿意的消費場景,從而促進消費者購買慾望。

電商行業,最擅長的就是創造節日,將節日和購物連結在一起,刺激消費者購買商品的慾望。雙十一就是個很好的例子。此外,國慶、春節、聖誕節或是任何節慶,都是可以與電商做連結的好機會。

節慶意味著什麼呢?無非就是吃喝玩樂、衣食住行等,與人們生活相關的東西都可以和這些節慶相扯上關係。比如說,賣火鍋湯底的店鋪可能會寫出這樣的文案:「春節出門人擠人,不如在家陪家人。」並且送上100元的火鍋優惠券,你能說不心動嗎?。

天貓雙十一歷年成交量

(天貓雙十一歷年成交量/圖:wiki.com)

確定利益點

對於消費者來說,若空有強大噱頭,但沒有足夠的利益點,也很難被刺激購買慾望而下單。

所謂的利益點,就是各式各樣的促銷方式。一般來說,促銷 = 促銷目的 + 消費者可獲得利益 + 消費者額外利益,也就是以「只要xx,可以xx ,還能xx」的形式呈現。此外,促銷方式越簡單,消費者越有可能被說服。總而言之,電商所使用的促銷方式,有下列幾種:

1. 滿xx xx

在這種促銷方式中,消費者需要達到的金額不高,同時又能獲得「高價值」的禮品。這裡的高價值並非是真正高價值的東西,而是讓顧客感覺到禮品的高價值。順帶一提,這也是衝高店舖評價的方法之一。

2. 滿xx xx

這是一種提高單價,再做折扣的促銷方式。假設商品原價是100元,你就可以設置一套「滿120元減20元」的優惠券。一般來說,這種促銷方式的金額,大致落在原價的1.2-1.5倍。如此一來,既能提高單價,又能促進轉單。

3. 滿xx 免運

在電商平台購物的消費者,最大的困擾之一無非就是運費。為了湊到免運,需多消費者會選擇一次購買多件產品,或是與他人合購。這種促銷方法不僅能增加銷量,也能討好消費者,達到雙贏局面。

4. 滿xx 可抽獎

抽獎這種方式,更多的是能為店鋪增加流量和粉絲,但是促訂單轉化並沒有太大的幫助。不過若有目標客群喜歡的超級獎品作為支撐,那效果還是很不錯的。

5. 全場x

直接打折是最直接,也最吸引消費者不斷購買的促銷方式。但在成本衡量上,還是需要下點功夫。通常會運用在,店舖剛開幕時所進行的促銷活動。

6. 秒殺

限量和限時是秒殺的基本形式。不過既然是秒殺,一定是超級折扣。例如「每日前100份五折,限量秒殺!」又或是在某個時間段提供超級折扣,例如「11月11日,標示商品半價!」。

利益點就是各式各樣的促銷方式

(利益點就是各式各樣的促銷方式/圖:Pexels)

利益點無非就是各種促銷方式的使用,只要能夠讓消費者享受到價值,甚至是額外的價值,消費者很容易買單的。在這種特殊節慶,只要找到合適的場景、優惠去切入,並將吸引人的優惠傳遞給消費者,成功轉單並非難事。

首圖來源:Pexels

參考資料: Wiki.com

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