數位行銷漏斗是什麼?精準行銷讓你打中 TA!1 min read

By 2019-11-15 11 月 19th, 2019 數位行銷
文章封面-數位行銷漏斗

現在整體行銷環境已經走向數位化和電商化,想要在新的市場藍海闖出自己的一片天,一套完整的行銷策略流程是必須的,本篇文章跟大家介紹常聽到的「數位行銷漏斗」,數位行銷漏斗能夠幫助行銷從業人員成功抓住潛在的客戶,了解他們是在哪一個環節流失,來做相對應的行銷策略。

數位行銷漏斗是什麼?

數位行銷漏斗到底長什麼樣子呢?其中又具備什麼內容呢?簡單來說,數位行銷漏斗就是一套根據各個行銷環節,反映出客戶流失的模型,如下圖。

數位行銷漏斗曝光

數位行銷的曝光管道非常多,包含了搜尋引擎優化曝光、數位廣告曝光等,其中涵蓋了非常多渠道,如網站、論壇、社群平台、影音頻道等。

透過這些管道,我們能藉由數據洞察分析,投放廣告與經營內容,有效的將商品或品牌「曝光」在消費者面前。

而前提是在行銷企劃時的STP需要明確,不然亂槍打鳥投入過多曝光預算,可能會燒了大把資金卻觸及不到對的消費者,讓行銷漏斗後續環節的行銷操作無法發會作用。

發現

當消費者看到品牌或產品時,我們經營的內容是否真的能讓消費者理解是非常重要的,例如官網的內容、社群的產出,是否能給予消費者信任感。

這跟曝光時期不太一樣,曝光時期著重在讓客戶「看見」,但是發現時期則注重讓消費者深入了解產品。

思考

當客戶理解商品內容、品牌概念後,如果有興趣的消費者,則會進入「思考」階段,這環節存留的消費者非常關鍵,因為他門都是我們的潛在消費者,所以可以在這階推消費者一把,提供服務讓消費者感到流暢及舒適。

適時給予適當的折扣就是常見的行銷手法,例如蝦皮的滿額折扣卷與運費抵用卷,都很容易讓消費者提升購買意願,減少消費者猶豫的時間。

轉換

行銷漏斗產生實際轉換的環節,也是前面三個階段操作所要達成的目的地,就是讓消費者掏出荷包。

但這個階段不是單單等著訂單,還要注意消費者的購買流程是否有問題,要帶給消費者良好的消費體驗,為後續的操作做準備,可以透過追蹤碼去追蹤為何消費者放入購物車後不結帳、消費者看了哪些商品又跳出等等狀況,進行後續對應的行銷操作,來輔助達到轉換的效果。

有些行銷漏斗到這邊就停止了整個消費路徑,但數位行銷漏斗則不一樣,後續延伸的階段也同樣重要,受惠於網路與電商,我們能夠更好的掌握每一位消費者,除了留下成為長久客戶,甚至透過消費者將品牌與商品擴散出去,吸引更多人成為消費者,而這在轉換後,就是需要「顧客關係管理」。

顧客關係管理

當顧客買完商品,商家都會希望可以再次回購產品,這時候後續的服務將會是關鍵。不論是給予會員的優惠,還是滿意度的調查,甚至是客服的品質、後續的關懷,都會影響到消費者的消費體驗。

根據一些數據調查,一個非常滿意的客戶的購買意願比一個普通滿意的客戶有近六倍的購買率,而有三分之二的客戶離開其供應商是因為缺少了顧客關係管理。可以知道後續的顧客管理是非常重要的,畢竟為了引導一位消費者,在銷售漏斗前方的階段已經花了不少心力,在這一階段要好好地留住顧客,與他們建立更深厚的情感。

回流

這一階段主要是在顧客關係管理成功之後,消費者成為了品牌的擁護者,每當品牌推行新的商品或是促購時,這些品牌擁護者不僅能推廣產品讓更多人進入「轉換階段」,更能創造更多的回購,使這些段的消費者形成一個「轉換到回流」的正循環,創造更大的行銷利益。

行銷漏斗的階層轉換率

至於為什麼上述的流程會被形容成漏斗呢?主要與階層轉換率有關。

在進行上述的介紹,我們知道每經過一層漏斗,就會經過一次族群流失,而階層轉換率就是計算你的品牌能夠有多少消費者進入到下一階層。

舉例來說,在曝光時期有1000人,轉換率30%,代表進入發現時期的人數就是300人,以此類推,每階層會根據你的行銷操作的完成度來決定階層轉換率的高低。而轉換率基本上不太可能是100%,所以留存下來的數量會隨階層而減少,就形成如漏斗形狀的圖,而行銷從業人員也可以透過在每個階層推出對應的行銷策略,來提高漏斗的階層轉換率,達到更高的行銷效益。

在行銷漏斗的圖中我們可以發現,經過「轉換」時期後,漏斗開始呈現顛倒的狀態,主要原因為是,到了顧客關係管理時期,品牌如果能建立好與消費者之間的關係,此時就會讓這些消費者轉變成擁護者,當品牌擁護者越來越多時,他們就會創造較高的回購,並且主動推廣給更多消費者進入「轉換」階段,所以在此階段會呈現成倒漏斗狀。

經過本文的介紹,各位是否對行銷漏斗有了初步的概念?其實漏斗還有許多變形的樣式,不妨去搜尋引擎搜尋一番,創造屬於自己品牌最合適的行銷漏斗吧!

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孫 世銘

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